At få stærke anbefalinger fra tilfredse kunder er afgørende for at styrke din troværdighed og ikke mindst tiltrække nye kunder. Men lader du anbefalingen op til kunden, risikerer at modtage ukonkrete og intetsigende anbefalinger, der ikke giver den ønskede effekt.
Heldigvis er der en række effektive spørgsmål, du kan stille dine kunder for at få detaljerede og brugbare anbefalinger, der fremhæver værdien af dit produkt/service.
I stedet for at bede kunden om at beskrive "hvad de synes om dit produkt/service", skal du i stedet tage styringen og hjælpe dem med at forme en stærk anbefaling. Det må nemlig ikke overlades til tilfældigheder, da der er stor forskel mellem en god og en "dårlig" anbefaling.
Tag et kig på disse to eksempler:
-
"[NAVN] yder altid god service. Kan klart anbefales."
-
"Har efterhånden været kunde ved [NAVN] i mange år og kan kun give mine varmeste anbefalinger. Altid smilende, kompetent, rar og yder SUPER service. Kan slet ikke forestille mig at handle hos andre."
Selvom de umiddelbart virker positive, mangler de konkret indhold. De giver ingen klar forståelse af, hvorfor kunderne er tilfredse, eller hvilken forskel produktet/servicen har gjort for dem.
Anbefalinger uden substans er som tomme kalorier. De giver ikke potentielle kunder en klar forståelse af din værdi, og dermed mister du en uvurderlig mulighed for at tiltrække nye kunder.
Tag styringen og skab kraftfulde anbefalinger
Dine kunder kan måske også føle sig utilstrækkelige i forhold til at formulere en professionel anbefaling eller mangler simpelthen tiden til det. Ved at tage initiativ og hjælpe dem med at skrive et udkast øger du markant chancerne for at modtage en anbefaling, der sælger dig til potentielle kunder. Du skal ikke blot bede om en anbefaling - du skal sammensætte den selv!
Anvend en simpel spørgeteknik, der er designet til at fremhæve de positive forandringer, dit produkt/service har skabt i kundernes liv. Du finder 8 effektive spørgsmål i afsnittet nedenfor.
8 spørgsmål, der giver dig guldklumper til din anbefaling:
Baseret på kundens svar kan du udarbejde et udkast til en stærk og overbevisende anbefaling. Send dit udkast til kunden for at få feedback og godkendelse.
1. Hvad er en af de største forandringer, som [produkt/service] har givet dig?
Dette spørgsmål er afgørende, da det leder kunden til at reflektere over den positive indflydelse, dit produkt/service har haft på dem eller deres virksomhed. Det indikerer, at en forandring har fundet sted, og opfordrer dem til at sætte ord på den.
Brug alternativer som "ændring" eller "forbedring", hvis "forandring" ikke passer til din kontekst.
Eksempel: "Hvad er den største forandring, som vores online kursus i grafisk design har givet dig i din kreative proces?"
2. Hvordan havde du det før med [produkt/service] og hvad er den største forskel nu, efter du har deltaget i/prøvet/brugt [produkt/service]?
Dette fokuserer på den forandring, kunden har oplevet og etablerer et "før" og "efter" scenarie og dermed fremhæver den direkte effekt af dit produkt/service. Det er oftest her du finder det såkaldte "Hvad er der i det for mig?" som du kan udnytte og fremhæve for at vinde nye potentielle kunder.
Du kan bruge dette spørgsmål som alternativ til det første - eller du kan stille dem begge for at få forskellige perspektiver på kundens oplevelse. Jo flere vinkler du kan sætte i spil, jo mere detaljeret bliver kundens anbefaling og du kan plukke de bedste formuleringer når du hjælper med at sammensætte anbefalingen.
Dit mål er at finde "guld-sætninger", der præcist beskriver kundens udbytte. Det er denne som skal anvendes som en slags "overskrift" på anbefalingen og ofte den sætning som lokker potentielle kunder til at læse anbefalingen i det hele taget.
Eksempel: "Hvordan havde du det med at lave præsentationer før du tog mit kursus, og hvad er den største forskel nu?"
3. Hvilken ene ting synes du har været allermest fantastisk ved [produkt/service]?
Dette spørgsmål inviterer kunden til at være konkret og nævne specifikke detaljer, der illustrerer produktets/servicens værdi.
Eksempel: "Hvilken ene ting synes du har været allermest fantastisk ved at bruge vores software?"
4. Hvad var for dig den allerstørste aha-oplevelse ved [produkt/service]?
Dette spørgsmål fokuserer på aha-øjeblikket, hvor din kundes forventninger mødte virkeligheden. Det afdækker positive overraskelser og værdifuld indsigt hvor dit produkt/service overgik deres forventninger.
Eksempel: "Hvad var for dig den allerstørste aha-oplevelse ved at deltage i vores workshop?"
5. Hvilke 3 andre fordele har [produkt/service] givet dig?
Spørg "rundt" om emnet for at få din kunde til at se fordelene fra nye vinkler. Brug ordet "fordele" for at lede dem i den positive retning.
Giver plads til både store og små fordele.
Eksempel: "Hvilke 3 andre fordele har det givet dig at bruge vores app?"
6. Hvilke indvendinger havde du, før du købte, som kunne have afholdt dig fra at investere i [produkt/service]?
Dette spørgsmål er guld værd, da du får indblik i kundernes bekymringer og du kan adressere dem i din kommunikation. Selvom det kan afsløre potentielle smertepunkter, skal du blot se det som en indsigt i potentielle barrierer og det egentlig blot hjælper dig med at imødegå dem når du formulerer anbefalingen.
Eksempel: "Hvilke indvendinger havde du, før du købte vores produkt?"
7. Til hvem ville du anbefale [produkt/service] til og hvorfor?
Dette spørgsmål kan afsløre nye målgrupper og give dig værdifulde indsigter i kundens perspektiv.
Eksempel: "Til hvem ville du anbefale vores service og hvorfor?"
8. Andet, du gerne vil tilføje?
Dette spørgsmål giver kunden mulighed for at dele yderligere tanker eller bemærkninger, der kan være nyttige. Hvis ikke til brug i anbefalingen, så til brug i din øvrige kommunikation.
Ved at stille disse spørgsmål og aktivt lytte til kundernes svar, får du guldklumper i form af konkrete og brugbare citater, der fremhæver de positive effekter af dit produkt/service. Du kan bruge disse citater i din anbefaling (og i din kommunikation generelt) for at overbevise potentielle kunder om værdien af det du tilbyder.
Vil du gå mere i dybden omkring anbefalinger og din LinkedIn profil generelt, så prøv vores gratis LinkedIn Guide hvor du gratis kan få gode råd og vejledninger.
